Z veľkolepého plánu je fiasko. Ľudia nový model predaja nechcú, automobilky menia svoje plány

Riaditeľ automobilky potvrdil, že kompletne digitálnu kúpu nového auta rieši „nula percent“ súkromných zákazníkov. Väčšina chce, aby cesta k novému vozidlu bola osobná.

Pohodlne z tepla domova? Bola to naivita

Nie je to tak dávno, čo sa niekoľko výrobcov automobilov zameralo na digitálny predaj automobilov od začiatku do konca. Spoločnosť Volvo Cars dokonca stanovila svojim ambíciám cieľ, ktorým bolo dokončiť polovicu svojich globálnych transakcií s vozidlami online do roku 2025. Tento rok sa Volvo tohto cieľa vzdalo z dôvodov, ktoré sme očakávali.

Tak ako teda?

Mercedes medzitým v roku 2018 uviedol, že chce, aby 25 percent predaja nových a ojazdených vozidiel bolo dokončených online do roku 2022.

Odvtedy automobilka posunula cieľ do roku 2025 pre „relevantný predaj nových automobilov“, uviedla hovorkyňa. Automobilka však odmietla definovať, čo znamená „relevantný predaj nových automobilov“ a neuviedla, aké percento online predaja dosiahla v roku 2023 alebo v prvom štvrťroku 2024.

Nemecká automobilka nedávno zistila, že väčšina respondentov v Nemecku, USA a Číne v prieskume bola otvorená dokončeniu zmluvy o financovaní alebo lízingu (71 %), predplatného auta (67 %) alebo priameho nákupu (67 %) bez osobnej konzultácie na webovej stránke Mercedesu.

Zákazníci chcú osobný kontakt

Keď sa však na konferencii Automotive News Europe Congress vo Frankfurte 12. júna pýtali, koľko súkromných zákazníkov robí celú transakciu online, Bjorn Annwall, zástupca generálneho riaditeľa a obchodný riaditeľ spoločnosti Volvo, povedal, že je to „nula percent“.

„Je veľmi ťažké streamovať auto zákazníkovi,“ povedal Annwal. Na konferencii zaznelo aj tvrdenie, že Volvo nevie presne definovať, čo je to vlastne online predaj.

Čísla nepustia

Podľa prieskumu ICDP v roku 2017 iba zhruba 3 percentá zákazníkov uviedli, že by si chceli kúpiť auto úplne online. Keď sa minulý rok opäť pýtala zákazníkov, číslo bolo rovnaké. Zatiaľ čo 34 percent respondentov v roku 2017 uviedlo, že si chcú kúpiť auto úplne offline, minulý rok toto číslo kleslo na 17 percent.

„Drvivá väčšina zákazníkov si vyberá kúsky, ktoré chcú, takže im musíte dať plnú online schopnosť,” povedal Young.

Annwall dodal, že zatiaľ čo zákazníci robia väčšinu procesu digitálne, všetci stále chcú, aby časť transakcie bola tvárou v tvár.

Nereálne ciele

Steve Young, výkonný riaditeľ automobilovej maloobchodnej poradenskej spoločnosti ICDP, povedal, že všetci výrobcovia automobilov bojovali s tým, ako definovať online predaj.

Young tvrdí, že predaj firemných vozidiel je často dokončený online, ale nefunguje pri súkromných kupujúcich. „Ciele boli príliš ambiciózne,“ konštatoval.

Prémiové vozidlá hlavne s osobným kontaktom

Maria Grazia Davino, výkonná riaditeľka skupiny Stellantis vo Veľkej Británii, na konferencii povedala, že si myslí, že výrobcovia automobilov urobili správne, keď stanovili ambiciózne ciele online predaja. Aj keď sa im ich nepodarilo splniť, verejné záväzky prinútili výrobcov automobilov urobiť zmeny vo svojom správaní, technológiách a maloobchodných metódach, povedala.

„Tieto ciele priniesli určité zrýchlenie. Vďaka tejto ambícii smerujeme k viackanálovému riešeniu,” povedal Davino.

„Vyvinuli sme zaujímavé veci z hľadiska digitálnej cesty. To by sa nestalo, keby sme túto ambíciu nezverejnili,” Alexander Lutz, ktorý je výkonným riaditeľom pre Európu v spoločnosti Lucid Motors.

Ďalej Lutz uviedol, že zatiaľ čo komoditné položky sa dajú ľahko kúpiť online, čím exkluzívnejší a drahší je produkt, tým je pravdepodobnejšie, že bude potrebné vytvoriť nejaký druh osobného vzťahu medzi značkou a kupujúcim. “Máme ľudí, ktorí dokončia proces nákupu online, ale vždy sa nájde osoba, ktorá pomôže,” povedal Lutz. “Každý jeden človek, ktorý si kúpil Lucid, mal viac ako dvojhodinovú interakciu s osobou vo svete Lucid.”